EVALUASI ALTERNATIF SEBELUM
PEMBELIAN
1. Kriteria
Evaluasi
Selama evaluasi, konsumen akan belajar dari pengalaman dan
pola pengumpulan informasi mungkin berubah, evaluasi merek, dan pemilihan
merek. Pengalamn konsumsi secara langsung akan berpengaruh apakah konsumen akan
membeli merek yang sama lagi.
konsumen memerlukan informasi yang relative lengkap untuk
membentuk criteria evaluasi dari kriteria yang baku .Prosesnya lebih rumit dan
panjang mengikuti proses tradisional. Mulai dari sadar akan kebutuhan, motivasi
untuk memenuhi kebutuhan, mencari informasi, mengembangkan alternative, memilih
satu dari berbagai alternatif dan memutuskan untuk membeli. Terutama menyangkut
produk yang gampang terlihat oang lain dan sangat mempengaruhi citra diri
sosial seseorang (significant others; orang lain yang signifikan bagi kehidupan
seseorang, terutama citra dirinya).
2.
Penentuan Alternativ pilihan
Setelah criteria yang akan menjadi
alternative pilihan di tentukan barulah konsumen menentukan alternative produk
yang menjadi pilihannya.
3.
menaksir alternariv pilihan
Setelah alternative pilihan telah di
tentukan konsumen perlu menaksir atau memperkirakan produk yang kita tuju
sebagai alternative pilihan tersebut. Apakah produk tersebut dapat memenuhi
kebutuhan kita sebagai alternative pilihan dari produk utama ataukah tidak, di
perlukan adanya analisis terhadap produk tersebut.
4.
Menyeleksi Aturan Pengambilan Keputusan
Keputusan konsumen untuk membeli atau tidak membeli suatu
produk atau jasa merupakan saat yang penting bagi pemasaran. Keputusan ini
dapat menandai apakah suatu strategi pemasaran telah cukup bijaksana,
berwawasan luas, dan efektif, atau apakah kurang baik direncanakan atau keliru
menetapkan sasaran. Keputusan merupakan seleksi terhadap dua pilihan
alternative atau lebih.
Riset konsumen eksperimental mengungkapkan bahwa menyediakan
pilihan bagi konsumen ketika sesungguhnya tidak ada satu pun pilihan, dapat
dijadikan strategi bisnis yang tepat, strategi tersebut dapat meningkatkan
penjualan dalam jumlah yang sangat besar.
Teori-teori
pengambilan keputusan konsumen bervariasi, tergantung kepada asumsi peneliti
mengenai sifat-sifat manusia. Terdapat empat pandangan atas pengambilan
keputusan konsumen:
1. Pandangan
ekonomi, konsumen sering dianggap sebagai pengambil keputusan yang rasional.
2. Pandangan
pasif, menggambarkan konsumen sebagai orang yang pada dasarnya tunduk pada
kepentingan melayani diri dan usaha promosi para pemasar. Para konsumen
dianggap sebagai pembeli yang menurutkan kata hati dan irasional.
3. Pandangan
kognitif, menggambarkan konsumen berada diantara pandangan ekonomi dan
pandangan pasif yang ekstrim, yang tidak (atau tidak dapat) memperoleh
pengetahuan yang mutlak mengenai semua alternatif produk yang tersedia dan
karena itu tidak dapat mengambil keputusan yang sempurna, namun secara aktif
mencari informasi dan berusaha mengambil keputusan yang memuaskan.
4. Pandangan
emosional, mengambil keputusan yang emosional atau impulsive (menurutkan
desakan hati).
ANALISIS PENGAMBILAN KEPUTUSAN OLEH KONSUMEN
- Sudut pandang ekonomis, konsumen sebagai orang yang membuat keputusan secara rasional harus mengetahui semua kelemahan dan kekuatan produk atau jasa yang dibelinya serta mempertimbangkan kegunaannya untuk jangka pendek, menengah dan panjang.
- Sudut pandang kognitif, konsumen merupakan pengelolah informasi yang selalu mencari tahu apa saja tentang produk dan jasa yang dibutuhkan. Pengelola informasi selalu berujung pada pilihan unutk membeli atau menolak produk tersebut.
- Sudut pandang emosional, konsumen yang memiliki sifat cenderung mengkoleksi atau emmfavoritkan suatu barang atau jasa dan akan melakukan apa pun demi mendapatkannya termasuk dalam golongan ini, sehingga anggapan emotional man itu tidak rasional adalah tidak benar. Tetapi, bila sudah mendapatkan produk yang membuat perasaan mereka lebih baik, maka keputusan yag mereka ambil merupakan keputusan rasional.
PENGAMBILAN KEPUTUSAN OLEH KONSUMEN
- Pengaruh eksternal
- Keluarga
- sumber informasi
- kelas social
- budaya
2. Pengambilan keputusan pada konsumen
- sadar akan kebutuhan
- mencari sebelum membeli/ survey
- mengevaluasi produk
3. Area psikologis
- motivasi
- persepsi
- pembelajaran
- kepribadian
- sikap
4. Perilaku setelah keputusan
pembelian
- percobaan
- pembelian ulang
TIGA
FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PILIHAN KONSUMEN
- Konsumen individu, Pilihan merk dipengaruhi oleh kebutuhan konsumen, persepsi atas karakteristik merk dan sikap ke arah pilihan. Sebagai tambahan, pilihan merk dipengaruhi oleh demografi konsumen, gaya hidup dan karakteristik personalia.
- Pengaruh lingkungan, Lingkungan pembelian konsumen ditunjukkan oleh budaya (norma kemasyarakatan, pengaruh kedaerahan atau kesukuan), kelas sosial, teman, anggota eluarga dan faktor yang menentukan situasional.
- marketing strategy, Pemasaran yang baik adalah pemasaran yangmempunyai banyak data atau informasi dari konsumen untuk evaluasi dalam proses pengambilan keputsan, sehingga pangsa pasar dapat tepat sasaran.
Contoh Kasus :
Pertimbangan Impor Versus Amerika dalam Pembelian Mobil Baru
Apakah ada perbedaan dalam kemungkinan
bahwa sebuah mobil akan dipertimbangkan untuk dibeli bergantung pada negara
asalnya? Jawabannya, berdasarkan sebuah survey atas 1.000 rumah tangga Amerika
oleh Market Facts, sebuah perusahaan penelitian pasar berbasis Chicago,
adalahYa. Hampir 90 % responden menunjukkan bahwa mereka pasti atau mungkin
mempertimbangkan mobil buatan Amerika jika mereka berblanjan dewasa ini.
Persentase ini turun 32 % untuk mobil Jepang dan 27 % untuk mobil Eropa.
Analisis lebih jauh mengungkapkan
bahwa kesediaan konsumen untuk menerima mobil impor bervariasi menurut usia.
Konsumen yang lebih muda lebih mungkin memperertimbangkan mobil impor
dibandingkan konsumen yang lebih tua. rSementara kurang dari 20 % dari mereka
yang berusia 55 tahun ke atas mempertimbangkan mobil Eropa, hampir 40 % dari
mereka di bawah usia 35 akan berbuat begitu pula. Demikian pula halnya, mobil
Jepang mencatat 17 % rata-rata pertimbangan di antara pangsa usia 55 ke atas,
bandingkan dengan 43 % di kalangan konsumen di bawah usia 35 tahun. Peran
demografik ini mengesankan bahwa pabrik Amerika dapat mengantisipasi persaingan
yang bahkan lebih bsar dari mobil impor sementara waktu berlalu disebabkan
kesediaan menerima yang lebih besar dari konsumen yang lebih muda.
Sumber :
